【微商话术】针对“意向客户”的成交技巧！

天上人间

　　最近有小伙伴问我：“王介威老师，我在聊客户的过程中，刚开始还是很有意向的，但是一直成交不了这个客户，聊着聊着客户就不见了，您能帮我分析下么”。
　　相信你也一定遇到过这样的情况：明明有意向，可是聊着聊着本来打算买产品的，但最后却说考虑一下。结果，考虑的不见人影了。怎么办？
　　其实微商也是商，既然是商就要涉及到成交。我发现很多微商都会有面临这个问题，在跟自己的意向客户交谈的过程中很愉快，但是最后客户都会以其他的借口离开。
　　不管是销售工作也好，营销工作也罢，都必须要学会如何跟你的客户有效的去进行沟通，才能成交。而不是你的客户问什么，你就回答什么就能够成交那么简单。

　　

　　我们做微商，也就是做销售，销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交，没有成交再好的销售过程都没用。我们把客户当朋友，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子。所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。
　　那么我们要怎么做呢？
　　一站到客户的角度思考
　　成交最大的障碍是信任问题，而成交最后的障碍是风险问题。当我们准备要购买一件产品或者服务的时候，我们是不是已经在心里相信了这个产品，从而才会前去咨询产品的各种情况呢?
　　所以在这个时候的情况下，其实你已经把信任问题给解决了!剩下的就是风险问题，这个风险指的是客户的心理风险，当客户将近准备购买你的产品的时候，他们或许会想到购买这个产品给自己带来的风险是什么?
　　比如：我心里相信这个产品是不错的，但是我还是有点担心购买回来的产品货不对板，或者说这个产品的功效没有像你说的那么好怎么办?
　　这个时候，我们就要想办法去解决客户心里所存在的这个担心和风险，只要你能够把他们所担心的问题给予解决的方案那么就可以顺利的成交。
　　比如针对以上的问题，你可以这样回答你的客户：“你好，你的担心我能理解，很多客户在购买我们的产品之前都跟您一样，当然我们这个产品的话是不满意可以包退换的，所以您不用担心会给你带来什么损失。”当你这样回答你的客户的时候，客户的心里的担心就会被迎刃而解。因为你承诺了不满意可以退，所以他们也就不担心这个问题了!
　　这里有个秘诀就是你要站到你的客户角度去思考问题，思考他们所担心的问题是什么?思考他们最大的担心又是什么问题?只要你能够解决这两个问题并且做出相应的对策，那么你就可以很顺利的成交你的客户。而不是一味的站到自己的角度去思考问题，你自己的产品，你肯定会什么都说好呀，但是你的客户不会跟你这样想。

　　

　　二主动要求成交
　　有个学员之前找我给我发了个截图，然后问我说：“王介威老师，我的客户说两天后找我下单的，现在都不理我了，怎么办?”。我一看，瞬间自己都傻眼了!人家客户说是过两天就购买，但是那个学员一个礼拜之后才想起来主动去找人家，这个时候人家已经把产品购买了!
　　做销售一定要学会跟踪好自己的客户，因为你的客户他们要的是产品，仅此而已。他们并没有一定就要在你这里购买的义务，市场上还有很多人都在跟你做同一类的产品。
　　所以我们很有必要学会跟踪你的客户并主动要求成交，否则你的客户或许就变成了别人的客户。当你的客户说过两天来购买的时候，你就要主动的问问你的客户是什么原因要等到两天之后呢?
　　如果是因为某些原因导致真的要两天之后才方便购买，那么你就要在还没有到达预订时间内去主动要求成交。因为或许他们已经具备购买条件，但是可能找不到你人，从而找别人购买了!这个是很常见的问题
　　三引导客户
　　很多微商都会因为客户的一句：我考虑下吧!从而把客户丢失掉，为什么呢?因为当客户说出这句话的时候，你已经不知道怎么去回答你的客户了，只知道说：恩，那你考虑下吧。
　　就这样你的客户真的去考虑了，然后就一直再也没有回来。其实当你的客户说考虑下的时候，无非就是你还没有解决他心里的担心和疑虑，所以他们并没有及时跟你购买。
　　如果你懂得引导客户的话，那么你可以这样回答你的客户：额，好的，那你考虑下吧，那你具体在考虑哪些问题呢?
　　然后你的客户就会跟你说：恩~我在考虑......，或者是一些其他的问题。如果你不懂得去引导你的客户，那么他们就真的一直考虑了!

　　

　　四主动要求成交N次
　　当我们的客户说要考虑下的时候，而你每天都去问你的客户：“你考虑的怎么样了?你考虑的怎么样了?你考虑的怎么样了?”这个时候如果换做是你，你会怎么样?是不是早都不厌其烦了，对吗?
　　因为我们每个人的心理都有一个防御心理，就好比我们现在接到的推销电话一样，我们早都已经起了防御作用，所以一般看到推销电话，连接都不想接了是一样的道理。
　　再或者像以前的微信朋友圈只要刷刷广告，就能够把货卖出去，把钱赚回来了!现在如果你还去刷朋友圈广告的话，你肯定被人屏蔽你朋友圈，或者直接删除你好友、拉入黑名单等等!为什么呢?
　　因为次数太多了，别人的防御心理作用已经起来了!人都是有一个防御心理的!我们不能一味的使用同一种方法去问你的客户，去要求你的客户成交，不要去激起他们的防御心理作用。
　　我们可以适当的换其他的方法!比如：
　　朋友圈点赞评论，聊一些和产品成交无关的生活类话题“你这张照片很漂亮，在哪拍的啊”“这家店我前两天也去过，味道很好，你是什么时候去的？”等等的，这样做的目的是把聊天的环境转移，降低客户的戒备心理，提醒客户你的存在。切记不要让客户觉得你是来推销东西的，哪怕我们就是来推销的！当客户放下戒备心理的时候你再去聊产品就简单很多。

　　

　　下面给大家分享几种常见问题的处理技巧和话术
　　1．顾客：我要考虑一下
　　对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。
　　方法一：询问法
　　通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可加表情以免文字太生硬）
　　方法二：假设法
　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感兴趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）
　　方法三：直接法
　　通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的？）
　　2.顾客：太贵了
　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
　　方法一：比较法
　　与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）
　　与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）
　　方法二：拆散法
　　将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…）
　　方法三：平均法
　　将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱）
　　方法四：赞美法
　　通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）
　　3.顾客：能不能便宜
　　对策：价格是价值的体现，便宜没好货
　　方法一：得失法
　　交易就是一种投资，有的必有失，光看价格会忽略品质和服务。（淘宝是便宜但是没什么售后，只有支持退款但是不会给您一些温馨提示，以及护肤常识，知识生硬的对话不会把顾客当朋友，运气不好还回遇到假货。我们会时不时的关心顾客，我们不仅仅是朋友，还是一个护肤专家，能给你分享很多有用的知识）
　　方法二：底牌法
　　这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不是最低也要说成最低体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了）
　　4.顾客：没有预算（没有钱）
　　对策：制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件。
　　方法一：前瞻法
　　将产品可以带来的利益好处讲给顾客听，促使他进行预算。跟之前方法差不多，让他分解开算价格
　　方法二：攻心法
　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处还可以给周围的人带来好处（神皂用好了，工作好找不说，亲戚朋友也可以一起用，因为现在身边的人基本上皮肤普遍不好大家要知道这一点）
　　微商的成交技巧话术还有很多，一个牛逼的微商一定是能够掌握核心技巧之后，并且能够根据不同的客户做出相应的对策，能够随机应变的。而只要你掌握这几个核心技巧，稍微多加练习，你也能成为一个微商高手。