房地产销售怎么找客户房地产新人如何寻找客源

愚公移山

　　房地产销售怎么找客户房地产新人如何寻找客源，优化师朋友们，这一期我们将解析移动房产服务的案例，其优化方法同样适用于房地产相关的其它二级行业。
　　今年10月，易观发布2017年上半年《中国移动房产服务市场专题分析报告》。报告显示，2017年，移动房产产业链开始步入成熟，新房服务市场增长缓慢；租赁市场价值不断体现，市场格局基本确定，处于市场启动期。
　　这个刚度过探索期的行业，信息流广告该怎么投？欢迎咨询微商联盟主席推荐微信ml140280
　　来自百度深圳分公司的优化师郑家潮向百度广告创意部的Feed研究小组讲起了这么一个真实案例。

　　百度深分优化师郑家潮
　　案例背景
　　家潮的一位客户——深圳美家美网络信息有限公司（品牌名称“觅房”）主要业务为房产O2O，受众定位于22-44岁年龄阶段，有一定购房能力的人群（刚需或投资）。
　　美家美2011年创立于深圳，旗下拥有B2B渠道分销服务平台和全国首家真正意义上的房地产O2O平台等业务版块。公司成立以来，顺应客户和市场需求，与时俱进，以“效果+渠道”的服务模式为开发商提供O2O线上精准营销和B2B线下渠道整合营销服务，为购房者提供有效真实的项目信息和定制化购买方案，为中介机构提供安全、开放、透明的信息互通服务平台，并通过大数据引流、AI技术和VR看房等先进的技术手段满足客户多维度获取高效、智能及多元化的服务选择。
　　这里是客户的官网觅房网：http://m.milike.com
　　投放初期客户的表单成本一直高居不下，高达期望值的5倍，百度广告创意部Feed研究小组和优化师进行了详尽的账户排查，与客户共同对物料和定向人群进行优化，最终成本下降至客户期望值以内。
　　优化策略
　　一、优化定向
　　优化前
　　在优化前，客户的广告主要定向给25岁以上的人群，定向如下：

　　关键词主要分为三类：
　　1.地产项目：中国铁建国际城、中海寰宇天下、金地艺城悦府等
　　2.房产APP：平安好房、买房网、房天下等
　　3.其它：房价、买房、新房等
　　待优化问题
　　看完定向后，百度Feed研究小组提出了一个问题：
　　为了提升表单有效性，是否应该添加更精准的关键词？
　　目前的关键词确实能定位到需要买房相关服务的用户，但是其中只有一小部分对觅房网的特色服务存在强烈需求。
　　觅房网有以下特色服务：
　　这些不同的服务特意为某个特定的用户群体而设计，比如地铁找房功能适合希望在地铁边买房的用户；觅房神器功能适合处于单身、新婚等不同生活状态的用户；主题找房功能适合寻找学区房、刚需房等特定房源的用户。
　　这些特征明显、需求明确的用户更有可能填写
　　有效的表单。但是客户所使用的关键词不能很好地识别和区分出这些用户，定向不够精准。
　　优化方案
　　为了提高表单信息的有效性，Feed研究小组提出了三点建议：
　　1.建议参考觅房网APP的各个功能板块，将其作为关键词，为网站带来高度匹配的用户。
　　2.建议将标题分组，针对不同的定向人群推出不同的标题。
　　3.建议剔除属于"其它"类别的非精准流量词，如房价、买房、新房等。
　　优化后
　　在Feed研究小组的建议下，优化师剔除了不精准的关键词，并且根据APP的功能新增了"深圳好房"、"地图找房"、"一分钟选房"、"觅房神器"等关键词。通过新增的关键词，我们可以精准地定向到对觅房APP需求强烈的用户。
　　优化关键
　　结合刚刚的优化过程，我们总结出一个要点：
　　运用APP定向等方法找到精准的用户，有望降低转化成本。
　　二、优化标题
　　优化前
　　优化前，客户投放了多个标题，这里是其中CTR比较高的几条：
　　1.#{日期}#新盘房价早知道，宁波楼盘，品牌地产，多样选择！ （6.16%）
　　2.#{地域}#花园住宅，别墅在售，高端置业好房买这些 （5.17%）
　　3.#{地域}#周边热门楼盘早知道，商业，生活娱乐两不误！（3.77%）
　　这里是CTR比较低的一条：
　　中外设计师精心打造，高端奢华空间，现可预约 （0.69%）
　　待优化问题
　　百度广告创意部Feed研究小组发现：
　　1.使用了地域或日期词包的文案CTR显著偏高
　　2.强调"奢华"的文案CTR偏低
　　为什么会这样？
　　房地产行情与地域和日期都有较强的联系。用户选房产位置时，地域词包能发挥作用，而当用户考虑近期房价走势时，日期词包就派上了用场。
　　相比之下，最后一条低CTR的文案主打奢华，让这些观望中的普通用户望而却步。既然觅房
　　网的目标群体并非只是高端人群，那么显然这条创意与定位有所不符。
　　优化方案
　　怎么优化呢？
　　Feed研究小组向优化师推荐了一些供参考的好创意：
　　1.#{地域}#地铁加快布局，这些地铁沿线房不买就亏了（“好文案搜索”推荐的三星级文案）
　　2.地铁周边二手房，交通方便，距地铁站几百米（“好文案搜索”推荐的二星级文案）
　　3.买地铁现房，多睡30分钟再上班（“好文案搜索”推荐的二星级文案）
　　刚刚提到的“好文案搜索”是百度广告创意部推出的一款Feed创意智能优化工具。借助这款工具，我们可以一键找到全网经过实际投放后CTR显著较高的标题，供我们借鉴参考，甚至直接投放。
　　（免费使用好文案搜索，请登录笔心创意官网：http：//funeng.baidu.com）
　　这几条文案能有效吸引根据位置选房的用户，预计配合词包使用效果更佳。
　　优化后
　　根据广告创意部Feed研究小组的建议，优化师参考“好文案搜索”的推荐，加强了对词包的运用，并且使用了更"接地气"的措辞。
　　优化关键
　　结合刚刚的优化过程，我们总结出两个要点：
　　1.房地产行业适合使用地域、日期词包
　　2.撰写创意时需要考虑受众的实际消费能力，避免盲捧"奢华"
　　三、优化落地页
　　优化前
　　这是客户优化前的落地页，来自APP中的子页面：
　　待优化问题
　　客户没有专门制作适配信息流推广落地页，使用APP子页面作为落地页，与标题缺乏承接，说服用户的逻辑不清晰。在这种情况下，用户不容易被吸引，有可能会快速退出。
　　优化方案
　　那怎么优化现在的落地页？
　　优化师建议结合房产优势和标题内容，专门制作逻辑清晰的落地页。比如下面这则落地页，可配合含有地域词包以及"学区房"的标题使用。
　　有意向购买荣盛华府学区房的用户点进落地页后，在较迫切的需求驱使下，更可能会留下个人信息以便预约看房。
　　优化关键
　　结合刚刚的优化过程，我们总结出了这个要点：
　　落地页需要承接标题卖点、逻辑清晰
　　优化效果
　　我们对定向、标题和落地页都进行了优化，效果怎么样？

　　优化师给百度广告创意部Feed研究小组反馈了一组优化后投放的数据：
　　1.展现量：调整后提升300%
　　2.ACPCTR：ACP明显下降并趋于稳定，CTR不断上升
　　3.CPA：有效表单成本降低80%
　　优化经验
　　这是一次让客户满意的优化。事后，优化师总结了这些经验：
　　1.账户搭建
　　以关键词定向为主，主做该楼盘地区的楼盘词，房地产词，如：深圳楼房价格、万科楼盘
　　APP定向跟兴趣定向为辅助。
　　2.创意文案
　　创意文案是筛选兴趣人群跟意向人群，兴趣人群为看客，吃瓜群众，并无明显购买需求；
　　意向人群为有实际购买需求的人群，建议房产客户用以下文案模板撰写。
　　房地产建议文案模板：表明地点以及买的是什么+突出楼盘优势点+引导动作。
　　3.落地页
　　对房产客户客户来讲，落地页能承接物料卖点、逻辑清晰对转化非常重要。
　　转化说服逻辑：展示利益；号召行动；说明理由；增加信任。
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