井喷之后，微商面临“天花板”挤压 微商何去何从

龙生九子

　　
　　

目前微商以兼职为主，但全职比例已近三成。

　　拥有一台能上微信的手机，就能成为一位商人。拥有足够的人脉，就能足不出户赚个盆满钵满。这句话一度成为微商最为励志的宣言。
　　随着智能手机的普及和微信的强势崛起，微商在与传统市场的竞争交易中，成交额度越来越大。微商在兴起的2014年，就完成了1500亿元的交易额。而据专家初算，在过去的一年，微商的交易额超过2000亿元。
　　什么样的人能从微商群体中脱颖而出？微商又将走向何处？
　　走进微商
　　5个月成为准总代，赚了12万
　　1月28日，农历新年即将到来。邵阳的陈美珍来到苏州，参加某微商品牌年会。会上，全国数百名总代理聚集一堂分享创业故事。
　　陈美珍是通过请求各方得以参与的，她暂时还是一个准总代，原本并没有参会资格。她对《创周刊》记者说，“我一定要来参加，鼓舞自己，给自己打打‘鸡血’。”
　　2015年8月，陈美珍根据微商好友的推荐购买了一款有排毒效应的梅子，母亲和自己吃后觉得效果不错，便做起了代理。
　　与传统商业需要产品和渠道等高成本不同，微商开店十分轻松，分为分销与经销两种方式。分销商只负责推广，发货、客服、售后都由供应商提供，客户只要购买，分销商就会得到佣金。而陈美珍代理的这款产品走的是另一种模式——经销，这需要更多投入与管理。
　　陈美珍代理的果子公司将经销分为三级、二级、一级等不同区阶，成为各级代理分别需要完成20盒、300盒、540盒的销售量，零售价128元每盒的果子各级经销商购买价分别为108元、90元、70元，级数越高，进价越低，利润也越高。
　　从二级经销商起，除了正常零售外还需要继续发展下游经销商，以此获得提成。陈美珍向记者介绍，要达到拿货价最低的总代理级别，又有不同的模 式。其一，拿钱便可直接买下总代。其二，累计销售达到一定数额便可成为总代。其三，到了准总代级别便不允许囤货，必须在一个月内，自己和手下的经销商如实 完成6000盒的销售，陈美珍目前所处的正是这个阶段。
　　她距离一个月6000盒的销售还有一定距离。不过在短短的5个月时间，她已经从三级代理冲向了准总代级别，总收入达到12万元。“邵阳很多做了一年多的，都没我做得好。”陈美珍颇为骄傲。
　　成长模式“直销+信任经济+分享经济”
　　但回忆起刚刚做微商的那一段时间，陈美珍甚是唏嘘。那时她每天都面对质疑，连闺密都不跟她玩了，要和她划清界限。
　　陈美珍庆幸的是，自己下定决心坚持了下来。在她看来，销售20盒到300盒，是一个大浪淘沙的过程，起码淘汰了80%没有魄力、没有胆识、不敢投资的人。
　　陈美珍解释，自己和家人体验一回，20盒的销售大抵就完成得差不多了。但销售300盒并不容易，完成的关键在于能不能批发给拿20盒的人，微商至关重要的团队能否建立起来。
　　做过电台主持，在深圳的中学教过书的陈美珍坦言自己身边有了一群粉丝，而她们成了自己最初的顾客。
　　陈美珍总结，微商就是“直销模式+信任经济+分享经济”的总和。微商中的经销商就是要完成传统的进货、卖货行为，只是多了朋友圈这个平台打广告，并且可以利用自己的信用背书，将商品分享并获得购买率。
　　翻看陈美珍的朋友圈，她每天都会发大概10条左右的内容，数量并不少，但与暴力广告刷屏不同，她每天的广告只有两条。
　　这是陈美珍有意为之的。她发较多的朋友圈内容，表达对热点、生活的看法，以此吸引与自己“同频道”的人。
　　在和其他微商交流时，她们将之称为“做情怀”。一开始，大家通过“推荐29个好友加微信送礼物”等形式引流，接下来就得解决转化率的问题。 “你我素不相识，我只能通过朋友圈看看是否与你‘同频道’，只有欣赏你的生活和情怀，才有买你产品的可能。”长沙微商张范告诉记者。
　　现在，通过信用背书和情怀分享，陈美珍手下已有110位代理了。不过，随着人数的增多，她发现微商的下一步发展遇到了瓶颈，她迫不及待到苏州寻找答案。
　　遭遇瓶颈
　　专家直言“电商将死，微商未成”
　　北商商业研究院做过调查，由于分销门槛较低，仅注册会员或完成一次消费即可获得分销资格，分销商的客户难以保留，二次购买率低。长此以往，“分享”的概念将会逐渐弱化，微商将成为消费者低价购货的渠道。
　　而对于经销商来说，微商又面临受众“天花板”的压制。微信好友上限为5000人抑制了顾客群体的扩大。
　　每隔一段时间，陈美珍便通过手机插件，进行好友的更替，删除一批“死粉”，添加一批“活粉”。往往一次更替，她的微信好友会发生千量级的变化。
　　微商发展到现在，没有以前好做了。“朋友圈的人越来越挑剔，越来越质疑。而且很多人不愿意刷朋友圈了，因为它有太多广告。”张范也告诉记者， 朋友圈自身的社交定位决定它本身并不适合展示商品，微信通讯工具的原型以及好友数限制等因素都决定了朋友圈微商在流量获取、成交量方面存在很低的“天花 板”。微商为人所诟病的刷屏、代理囤货、假货出现，也均与朋友圈的自身局限脱离不了干系。
　　湖南师范大学一位不愿透露姓名的教授直言不讳“电商将死，微商未成”。他告诉《创周刊》记者，电商乐于打价格战，这最终损害的是商家的利益， 而且电商从PC端向移动端转化流量的问题始终没有很好的解决。他进一步解释，微商看上去解决了移动端的问题，但事实上，通过社交媒体做商业本身存在很大的 短板，“社交媒体本身就不适合做生意，况且小打小闹，做不大。”
　　发展趋势
　　团队规模化+用户社群化
　　该教授认为，微商的下一步发展将走向团队的规模化和用户的社群化。他向《创周刊》记者解释，随着微商群体逐渐壮大，个体微商必须抱团发展走向规模化，而大规模的团体、集团合纵连横整体化运营早已成为趋势，并已经有不少实践。
　　此外，微商是基于移动社交基础上的信用经济。微商的成功源自于社交媒体的成功，建立在共同爱好和兴趣之上的社群化肯定是微商长期发展的基础。在传播共同爱好中，暴力刷屏将走向末路，而传播的自媒体化是可以选择的良方。
　　他进一步指出，微商人口红利期将逐渐度过，粗放式微商的生存空间将被进一步压缩，未来微商的大部分市场将被品牌商家、品牌产品占据。真正的微 商都是做实业的，实业的基础是产品，有竞争力的产品是做好微商的关键。而最具电商发展空间的农村还为微商版图的扩容提供了渠道。一方面，它将成为农产品进 城的良方，另一方面，微商的城市发展之路复制到农村依然有广大的空间。“只不过，农村微商发展一定要规避此前城市走过的尴尬”。他认为，杂牌混乱、监管缺 失、体验度低都是微商亟需解决的问题。
　　目前，陈美珍工作的重点已经由产品销售过渡到了团队管理。每天，她都在各大微信群组织其他微商培训、讨论售后、分享案例。
　　陈美珍强调，此前苏州的年会分享，很多从业者听着听着就哭了，“微商改变了很多人的命运，像我这种负债累累一度连房贷都付不起的城市草根确实改变了。”她希望，随着制度化的销售和服务体系的建立，微商在不久的将来伴随着成熟的移动互联网迸发出更强大的活力。
　　数读微商
　　微商群体非常年轻，90后群体占比达到63.38% ，一、二、三线城市外微商占比达到48%。
　　微商群体职业比较集中，学生、家庭主妇、自由职业者占比总和超过八成。
　　目前的微商还是以兼职为主，但全职的比例已将近三成。
　　每个人都发现微商是一个趋势，因为别人做，挣钱容易，所以我也要做，这是五成微商开始从业的原因。
　　49.29%的微商从事护肤品经营，从事鞋服销售的占比19.72%，从事保健品经营的占比8.45%。
　　83.1%的微商人群没有得到任何有关微商行业知识的培训，微商培训市场需求强劲，组织化、系统化的运营是将来的发展趋势。
　　月销售额低于一万元的微商比例超过九成，月收入3000元以下的微商占比超过七成。
　　微商群体，遇到的最大困难是客户拓展即“加粉”，77.46%的微商没有掌握相关方法。
　　60.55%的微商人群由于个人收入有限，销售技术能力不足，无法接受囤货代理制度。这部分人群需要通过培训和指导，梳理他们的微商信心和勇气。