为什么你的顾客问完了都不买？

珠光宝气

　　经常有代理跟我抱怨，自己很久没有出单了，或者是今天有人咨询，但是没有拿下，等等这样的情况。为什么会出现这样的问题呢，是客户太难缠了，还是说你不知道怎么卖！
　　今天我们重点来分析一下：当顾客来了以后，我们应该如何更好的应对，从而提高我们的出单率。
　　其他的例如，怎样吸引顾客关注我们，如何提高朋友圈的互动性，如何爆粉等等，这个会在以后有专题跟大家介绍。请持续关注。
　　
　　通常，一般客户过来，通常第一个问题是什么呢？
　　常见的：
　　私聊问：某某产品怎么卖？
　　朋友圈留言：这个产品多少钱？等等的问题
　　其实就是产品的价格，其次才是效果，对吧。
　　而我们当看到有客户来咨询的时候，多数伙伴就会按捺不住自己激动的小心情，马上就报出价，结果就出现了我们常见的一个场景：顾客一听完价格就跑路了。这个时候很多人就会抱怨：这个顾客咋地咋地，但是我们有没有想过这个是什么原因？
　　其实，当我们遇到客户来咨询的时候，证明这个客户是对我们的产品是有兴趣的，这个过程她就是想要看看这个产品的价格能不能是自己的能接受范围，所以这个时候无论是报的是什么价格，168、148、还是88，如果产品不是足够的低价，下场都只有一个，就是失败！因为客户根本不了解我们产品的价值，贸然的报价结果也是可以预见的。
　　那我们需要怎么做呢？
　　一般来咨询我们的客户，说明他是想要这个产品的，是有一定的需求的，这个时候，我们需要做的就是要对客户的需求加以引导。当客户问到价格的时候，切记，不要直接报价，学会转移话题。
　　
　　成交的要素：信任+需求
　　信 任
　　在开始营销之前，要先赢得客户的好感，首先你要迅速的翻阅客户的朋友圈，对客户的性别、年龄、地区、职业、消费能力、业余爱好等相关的信息进行了解，然后选择你跟他接近的地方切入话题，从而营造比较良好的聊天氛围，让客户对你保持比较好的第一印象。
　　当然要达到信任不是说我们一时间就能完成的，但是需求是可以通过我们在跟客户聊天中挖掘的，包括明面的需求和潜在的需求。
　　需 求
　　首先，我们可以先了解到顾客为什么咨询这个产品
　　谁用？为什么用？自己本身是否会用？价值取向？
　　其次，专业分析
　　我们的产品适不适合用？产品的特性，产品的相对优势等等。
　　这个过程就是需要我们去慢慢引导顾客，更多的了解顾客的需求，也是让客户更加了解我们的产品。（沟通技巧请听培训课程，今天不重点讲）
　　当我们介绍完以后，结果将会出现：
　　1、成交
　　这个是大家都喜闻乐见的情况，这样你就可以高兴一会了。
　　2、非成交
　　这个也是大家会比较多遇见的情形，这个也是正常的，要是真的出现这样，你就放弃了，那你就傻了。以下情景，你熟悉么？你是怎样处理的？
　　
　　客户知道价格以后就直接跑路了 这样的要不是来探价的，要不就是我们在聊天过程中没有触发到她的购买需求。要是是后者的话，我们要学会总结，回顾我们的聊天过程在在问题出现在什么地方，要是不懂的，你可以截图到团队的里面或者是给自己的老大帮你去看看是什么问题。
　　即时解决方法：你可以问问客户“为什么”，或者是问问客户有没有哪里不明白的。不要当客户说到“只是问问”，这样的回复就主动放弃，这样是不可取的。我们要明白，客户咨询都是有兴趣的，我们为什么不多问几个问题？最坏的结果也就是客户将你给拉黑了，但是总是比我们自己主动放弃要来的好吧！
　　客户对产品感兴趣，但是觉得产品太贵，又走了 客户肯定想着都是越便宜越好的，谈到价格的时候，要注意一些销售小技巧：
　　1、捆绑销售法
　　例如销售发膜的，你可以将洗发水和发膜捆绑一起销售，给个稍微高一点的价格销售，这样也能增加同类产品的销量，也能增加单个顾客的消费额。
　　2、产品的相对优势
　　要让客户知道，便宜没好货，一分价格一分货，淘宝上面还有几十块钱的产品，但是没有质量保证，同时我们要讲我们的产品优势说出来，让别人觉得产品的确是有这样的价值能给到这样的价格。（具体产品课会有介绍）
　　
　　了解后不相信产品质量，考虑考虑 在了解价格以后，质量是客户最重视的问题。这个需要我们用简单直接的反馈证明，例如一些反馈视频，照片等，这个是最有冲击力的。同时搭配上直接的亲身经历说明。
　　另外，我们可以跟客户说：“任何产品我们说好的，但是自己没有体验过，我们都不知道适不适合自己，对不对。我们的产品都是经过我们自己和代理亲身体验过的，效果也是我们能看得到的。我相信你用过你也会喜欢上我们的产品。”
　　给客户必要的定心丸。
　　客户说要买了，说发工资了再要，或者是过几天再要，各种理由 当出现这样的情况，要是我们真的相信客户的话，那就输了，因为客户可能就不会再来找你了，但是如果你让她现在立刻就让她给钱，又有种强迫人的感觉，应该怎样处理好呢？
　　解决方法：
　　我们不要因为这个而直接放弃，反问一句：亲是有什么疑虑的么？深入了解对方的顾虑。然后跟她说现在购买或者是代理的好处，或者举例说明现在购买是好时机。
　　要是对方实在是要做考虑的，没有办法就先做好标志，后面做好跟进。
　　要记住一个原则，能立刻成交的，不要拖，及时处理！
　　
　　客户要下单了，但是要求多送礼品，包邮，诸多要求。 要是遇到这样的情况，适当的小礼品搭配是可以的，要送就送的豪爽一点，这样别人对你的印象也是干脆利落的。当然对于一些要求过于过分的，那你就可以先说明白自己的难处，给部分优惠即可。
　　在我们没有及时的成交的时候，大家要学会两样：
　　1、必要的催单
　　例如，亲我们的准备要发货了哦，今天您要的XX要给先给您寄出去么？
　　2、及时的跟进
　　万事不能拖，当天没有下单的，第二天要及时的跟进好客户，不一定聊产品，可以了解一下对方的生活等等，增加相互之间的信任。我们要以交朋友的心态去认识客户，而不是只是简简单单的为了成交一点。你的用心会决定跟客户之间的关系。
　　当你解决好这些问题的时候，用你的热情和耐心跟顾客去沟通以后，我相信就算这次不成交，我们负责的服务态度也会给客户留下深刻的印象，只要我们后期做好跟进工作，出单，复购，这些都不是问题。
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