电子烟鏖战线下，雪加模式乘风破浪

姜桂之性

　　

　　

　　佛山顺德大良大润发店

　　

　　这一模式，在周天财经看来，就可以定义为「雪加模式」。这一模式本质上非常类似于剃须刀行业和打印机行业的加盟模式，即所谓的降低初始持有成本，并通过后续的耗材来赚钱，是生意的方便法门，也是一个被中外企业反复验证过的优质模式。

　　2、加盟不是买卖关系，是合作伙伴

　　靠产品抢占赛道并不是一个讨巧的模式，但确是现代实业企业最需要的决心。只有在在这个基础上，其他一切营销手段才能真正成立。

　　因此，「雪加模式」主要有两部分构成，加盟规范化管理流程和产品。我们先来剖析规范化管理流程这部分。

　　春节之后，头部电子烟企业的业务团队几乎都在一窝蜂往外跑。

　　肖睿表示：目前拓展线下销售渠道，提高加盟效率是很多电子烟企业的工作重点。如今受疫情影响，大家出门减少，就更需要建立一个合理的销售网点。

　　

　　广州公元前店

　　雪加把工作重点先放在了加盟质量上，然后才是加盟数量。因为在「雪加模式」中，和加盟商之间从来都不是买卖关系，而是合作伙伴关系。因此，从门店选址，公司注册，人员培训，获客技巧培训，雪加全程参与，提供实际支持。

　　首先，为了减轻加盟商前期投入过高的负担，雪加制定了“0加盟费”的政策，且配套提供了多种扶持政策，根本目的还是想要减轻下游合作伙伴的压力，降低创业风险。肖睿指出，一经确认加盟，我们有一整套的选址和涉及规范化流程，差不做一个新加盟店的周期为14天。

　　在选址的过程中，雪加综合统计了数万个已有加盟商门店的客流情况及销售数据，形成了一个完善的数据库。

　　采访中，我们遇到了一位浙江店主，他叫郭源，也是雪加的加盟商。他表示，在自己整个加盟过程中，雪加对他们的支持，除了前期硬件，更重要的是后期运营层面的软实力。“选人、育人、用人以及日常门店的运营管理，这些才真正关系到你能不能留住用户。他们有一套大数据库，和科学的经验体系，这些都非常有用”

　　此外，雪加还为加盟商开办了雪加商学院，该学院于去年也正式启动。一位来自嘉兴的加盟商表示，学习关于行业、竞品、政策的知识，以及对不同年龄层该如何进行推荐等销售技巧。他表示，“这些细节都非常有用处，因为我们的精力有限，必须要有这样一个支持体系来帮我们整理、反馈。”。

　　与此同时，在「雪加模式」的大数据库的支撑下，降低了初次涉足电子烟市场的门槛，且还能在这套科学性的管理帮助下，让单店（无论是新店，还是老店）的获客效率大大提升。此外，加盟同时还意味着雪加会和店主一起承担部分营销工作，比如招成熟有经验的店员，同时还能提供员工培养经验。这些几乎都是「雪加模式」里的软实力，为加盟店铺是无法模仿和超越的。

　　在加盟商们看来，经验和数据，对于初次踏足电子烟的创业者而言，非常珍贵。肖睿认为，在借鉴经验的基础上，结合当地市场特点进行选址，成功率必然提升。

　　

　　佛山世博广场店

　　整个雪加加盟店开店人力、物力成本大约在2万-3万之间，其他产品在300元左右。根据既往店铺销售数据显示，出货量如果稳定在一定比例，一个加盟店单月获取600-700个客户是不成问题的。 一位店主在接受采访时甚至表示：“卖雪加银杆的出货量如果稳定在200之上，则可以获客数约为2000，对于加盟商户而言，是一种收益的信心”。

　　在销售环节，除了相关的营销技巧及话术培训之外，雪加会根据不同市场及产品的表现，及时作出营销策略调整。比如近期推出的“点亮计划”。“点亮计划”主要是指雪加旗下lite系列的产品一次营销战略，将之前的套装原价为79.9元，如今为38.5元，堪称行业最高性价比套装。

　　整个“点亮计划”有两层意义。第一层是吸引新客群，特别是想要初次尝试电子烟的客群。他们可能是多年传统烟草的消费者，对于电子烟有兴趣，但又不想一开始投入过多，“点亮计划”提供了一个入门机会，扩大了客群；第二层意义是，“点亮计划”的套装中口味齐全，可以很好地吸引的受众去尝试新的烟弹口味，从而提高烟弹销售率；第三层含义则是透过套装，巩固老客户回购率。

　　肖睿指出，这一计划是希望通过让渡部分利润，提高加盟店竞争力，此外，降低了消费者初次尝试电子烟的门槛，帮助门店撬开中低端小烟市场，也给老客户多了尝试其他口味烟弹的机会，巩固了他们对于品牌的依存度。

　　3、产品为王，是不过时的道理

　　当规范化流程管理一切就位的时候，产品是「雪加模式」里决定成败的关键，也是「雪加模式」里的精华。

　　权威机构数据显示，目前我国有2000多家在册电子烟企业，90%以上的企业聚居于深圳，上游制造商体系极为成熟且强势，尽管尚没有上市企业，但A股及新三板市场上已经有十多家跟电子烟有关的制造厂商。

　　要从如此众多的高手中成功脱颖而出，竞争之激烈可想而知。当一些企业已经开始投身价格大战的时候，肖睿对周天财经说，加盟店装饰的再高级，店址选得再完美，价格再便宜，如果你的烟杆和烟弹没有自己的核心技术，那你随时都可以被其他品牌替代，用户和渠道的忠诚度也都将无从谈起。

　　再完美的商业模式里，产品为王，都是不过时的朴素道理。

　　业内懂行的人士都知道，电子烟产品真正能赚钱的，是后续的烟弹，目前行业默认烟弹利润在三倍至四倍左右。

　　基于此，雪加在线下市场抢夺这块，先把精力放回到了烟杆和烟弹的研发上。该公司研发团队不久前成功研发了3.0版本的烟弹，提高了烟油雾化效率。此外，重新设计和改造了烟杆，解决了电子烟老顽疾问题——‘漏油“问题，同时还在雾化装置底部采用了螺纹密封工艺，增加了控制插件，保证了整体烟雾量及口感稳定性。

　　工艺技术提高的同时，雪加在产品质量安全方面也丝毫没有放松。比如在烟油品控方面，雪加使用的烟油都必须经过烟油厂商、雪加实验室、第三方实验室、注油工厂四道检验合格，才会投入生产线。此外，每一批烟油都会建立质量追溯机制，也就是所谓的烟油样品都会在实验室保留2年。

　　质量标准方面，雪加的烟弹和烟杆都经过了重金属、甲醛等安全性测试，烟气经过欧盟TPD安全测试认证。

　　目前，雪加的烟弹一共有20种口味，主打产品分别有被市场称之为“搅局者”的LITE系列以及行业顶配智能电子烟Pro系列，分别覆盖了中低端消费者和高端消费者。

　　这些产品上的优势，对于任何一个加盟商而言，都是必然获益的大前提。肖睿指出，当产品质量和产品安全都能获得充分保障的时候，这是加盟这种模式里最重要的契约精神之一，因为我们解决了加盟商的后顾之忧的同时，也是身体力行的加入到市场拓展的一环。

　　回过头来，从整体上来看，「雪加模式」涵盖了从产品，到加盟流程各个环节，几乎事必躬亲地参与到了每一步里面去。在雪加管理团队看来，雪加从来不是为了赚什么加盟费，加盟的目的是希望消化及抢占线上市场份额的同时，将产品做起来，将销售渠道立起来，形成了一个完善的合作关系网，从而走近并深耕消费市场。

　　结尾：

　　传统，甚至有些古老的商业模式，重新被摆在公众面前时，有些人多少有些质疑，觉得旧模式重提莫非是行业危局，但如果抛开“电子烟”，抛开政策监管，只是单纯思考烟草这一个非常典型的传统行业，就会发现烟草行业在中国的市场依然巨大，利润依然诱人，且加盟模式本身已经被反复验证，并无不妥。

　　只是，再好的商业模式，都需要从业者一颗敬畏的心。带着敬与畏，身处其中的人才能认真去思考商业的本质是什么。抛开绮丽多姿的营销技巧，投身实业说到底最后讲究的还是做产品的匠人之心。

　　拥有了这颗匠人之心，才能深切体会到所谓行业长久之计。这长久之计无外乎还是要回到每一道生产工艺，每一个被盖上章送出厂门的产品之根本。

　　从业多年的肖睿感慨道，如何接受住来自最真实的消费者的“挑刺”与“评判”才是根本。我们和加盟商想要做的事，就是走到最接近消费者的地方，拿出我们最好的产品，谨供市场评判。